Mars’lılar ve Venüs’lüler Alışverişte!

 

Beynimiz tüm insanların ortak organlarından biri…

 

Kararlarımızın merkezi olan beyin alışveriş davranışlarımızda da önemli rol üstlenmektedir.

 

Genel olarak hepimizde aynı şekilde çalışan bir mekanizma olmasına rağmen bu mekanizma alışveriş esnasında farklılıklar  göstermektedir. Peki bu fark nelerden kaynaklanıyor?

 

Cinsiyetimiz ve yaşımız en önemli faktörlerin başında geliyor. Aile, kültür, farkındalık seviyesi gibi diğer faktörleri bir yana bırakırsak, John Gray’ın “Erkekler Mars’tan, Kadınlar Venüs’ten” isimli kitabında bahsettiği gibi sanki gezegenimizde iki ayrı tür var!

 

Evrimsel olarak kadın ve erkek beyinlerinde hormonal farkların yanında fiziksel farklar da oluşmuştur. Beynimizdeki anterior singulat korteks, önümüzdeki seçenekleri tartar ve bir endişe merkezidir.

 

Prefrontal Korteks, kadınlarda erkeklere göre 1-2 yıl daha önce gelişir ve daha geniştir. Duyguların kontrolünü sağlar. Amigdala, içimizdeki ilkel kısımdır, erkeklerde daha geniştir.

 

Hipokampus, beynimizin duygu dolu anları unutmayan bölümüdür; kadınlarda daha geniş ve aktiftir.

 

Erkek beyni daha büyük olmasına rağmen, kadın ve erkek eşit miktarda beyin hücresine sahiptir.

 

Kadın beyni, geçmişteki olaylarla ve gelecekteki belirsizliklerle daha fazla meşgul olmasına ve daha fazla endişe duymasına rağmen inanılmaz yeteneklere sahiptir. Bunlar;

 

• Sosyal Yetenekler

• Arkadaşlık Bağları

• Yüzleri Okuyabilme Kabiliyeti

• Çıkar Çatışmalarını Ortadan Kaldırma     yeteneğidir.

 

Bu farklar, alışveriş yaparken tavrımızı nasıl etkiliyor?

 

Erkek, avcıdır ve alışveriş de onun için bir oyundur. Bir an önce çözmek ve bitirmek ister.

 

Kadın ise sosyaldir ve onun için alışveriş bir sosyal bağ kurma aracıdır.

 

Bir mağazada bir kişi ne kadar süre harcarsa, o kadar tüketim yapmaktadır. Bir kadının alışverişte harcadığı süre alışverişe çıktığı kişiye bağlı olarak değişir.  İşte yapılan araştırmaların sonucu; kadın alışverişte kendi başına 100 birim süre kalırken, bir erkek yanındayken süre %10 azalır ama bir kadın arkadaşı ile beraber gittiyse bu süre iki katına çıkar. İşte kadınların yanlarındaki kişilere bağlı olarak alışverişte kalış birimleri;

 

• Kadın + Kadın                    200

• Kadın + Çocuk                   140

• Kadın                               100

• Kadın + Erkek                    90

 

Doğal olarak görülüyor ki, kadın alışverişte sabırlıyken, erkek aceleci davranıyor. Peki kadın alışveriş yaparken erkeği de meşgul etmek için neler yapılabilir?

 

• Erkeklere oyalanacakları bir futbol yayını, güzel hostesler, küçük bir defile, bir oyun verilebilir.

 

• Erkeklerin de alışveriş yapması sağlanabilir; onlara yönelik ürünler daha yakında olabilir.

 

Erkek Neden Bu Kadar Acele Ediyor?

 

Avcı olan erkek için av alanı (mağaza), onun için tehdit oluşturan bir yerdir!

 

Bu sebeple, çok fazla iletişime geçmeden sonuca odaklanır.

 

Genellikle ödemeyi erkek yapmaktadır.

Bu bir yandan kontrol onda olmasa da öyleymiş gibi bir durum yarattığı için gururunu okşar, ancak diğer bir yandan ise ödemenin acısını zihni yaşadığı için alışveriş yine olumsuz bir hal alır.

 

Alışveriş Planlı Bir İş mi?

 

Kadınların elinde alışveriş listesi olma oranı erkeklere göre 4 kat daha fazladır

ama buna rağmen alınan ürünlerin %60-70’i planlı alışveriş değil…

 

Erkeklerin özellikle ev için aldıkları araba, elektronik eşya, bilgisayar gibi ürünlerde bile artık kadın daha fazla rol oynamaktadır.

 

Erkek denediği kıyafetlerin %65’ini satın alırken, kadın denediklerinin sadece %25’ini satın alıyor.

 

İncelenmesi gereken bir cihaz alınacaksa, erkek ilk ziyaretinde tüm broşürleri toplayıp, evde inceledikten sonra ikinci sefer alımı gerçekleştiriyor.

 

Bu sebeple erkeklerin kendilerini rahat hissettikleri yerlerde ona diğer ürünleri sunmak iyi bir strateji  olabilir.

 

Kadın ise en az üç kez mağazaya geliyor ve sorular sormaya devam ediyor.

 

Yeni Trendler

 

Günümüzde halen geleneksel maço erkekler ve eve düşkün kadınlar bulunsa da, kadın-erkek rolleri hızlı bir şekilde değişim gösteriyor.

 

Erkek, daha uzun süre yanlız yaşıyor, evlenince eşine yardımcı oluyor, baba olunca çocuğun bakımı ile uğraşıyor… Bu da daha çok alışveriş yapan, empati yeteneği artmış Venüs vizesi almış bir Mars’lıyı oluşturuyor.

 

Bu dönüşüm göz önüne alındığında Venüsleşen erkeğin satın alımını arttırmak için   en önemli hedef, kadın ağırlıklı bir kategoriyi –kadınları dışlamadan– erkeklere uygun hale getirmek…

 

Artık daha fazla beyaz eşya, bebek puseti, kişisel bakım ürünü erkekleri hedefler hale geldi. Porsche tasarımlı kahve makinası, McLaren bebek puseti, El bombası kutusu şeklinde Axe deodorant gibi.

 

Erkekler artık sağlıklarına, kişisel bakımlarına, fiziksel görünümlerine her zamankinden daha fazla dikkat ediyorlar. Artık sadece karşı cinse bakmayı değil, kendilerine de bakmayı seçiyorlar.

 

Tipik erkek dergilerinin aksine bir strateji izleyen Men’s Health dergisi, Amerika’da 1.5 milyon satış adeti ile muazzam bir başarı elde etmiş durumdadır.

 

Erkek kategorilerinin değişimi, kadınlar için de geçerlilik arz ediyor.

 

Kadınlar da müthiş bir değişim içerisinde. Alışveriş onlar için “Özgürlük” demek, evden uzaklaşmak demekken özellikle mutfak alışverişi erkekler gibi hızlıca yapılması gereken bir etkinlik haline geldi.

 

Asıl hedef kitlesi erkek olan bir üründe kadınlar nasıl çekilir?

 

Bira ağırlıklı olarak erkekler tarafından tüketilirken, Light bira kadınları hedef alıyor. Birayı erkek sadece kendi içeceği kadar alırken, kadın bunu herkesin içeceği kadar alır.

 

Geleneksel nalbur, aydınlatma, boya, mobilya firmaları artık teşhir şeklini değiştirmek zorunda.

 

Kadınlar satın aldıkları ev mobilyalarını bir bütün gibi görmek istiyorlar. Dolayısıyla bu tür ürün satan firmalar IKEA gibi tüm parçaları bir araya getirerek nasıl gözükeceğini, kadınlara göstermek zorundadırlar.

Bunu yapmayan satıcılar ürünlerin satışında zorlanırlar.

 

IKEA’nın başarısı, (1) hayat tarzını göstermek, (2) montajı müşteriye yaptırarak kişiyi ürünün bir parçası olmasını sağlamaktan geliyor.

 

Bu tür ürünlerin pazarlanmasında ana hedef kitle kadındır. Erkek sadece ihtiyaç olduğunda bu ürünlere yönelirken, kadın değişiklik istediği zaman mağazaya gidecektir.

 

Erkekler, teknolojinin kendisine hayrandır, ama kadın teknolojinin kullanımına ve nasıl şık duracağına bakar. Pratik kullanım, verimli ve şık tasarımlar kadınlar sayesinde oluşmuştur.

 

Alışveriş Sanatı

 

Erkek için pek öyle olmasa da kadın için alışveriş bir sanattır. Bu sanatı icra ederken kadın:

 

 

(1)    Araştırır,

(2)    Değerlendirir,

(3)    Sorular sorar,

(4)    Sonucunda satın alır,

 

Kadın en iyisini, en uygun değere aldığına ikna olana kadar bu süreç yinelenir.

 

Genellikle alışverişte alınan ürünler zihnin oluşturduğu “kendimizle ilgili imaja” bir değer katmalıdır.

 

Sonuç olarak, kadın ve erkek yapı itibarıyla aynı beyine sahip olmasına rağmen söz konusu alışveriş olduğunda bir birinden farklı iki farklı yaklaşım ve davranış biçimini göz önüne almak zorunluluğumuz vardır.